Descubra o que os noivos realmente querem comprar


É muito mais fácil criar e comunicar valor se você conseguir entender o que os clientes estão comprando.

Uma vez estava fazendo uma apresentação sobre comunicação e gestão da mudança para executivos e funcionários de uma grande empresa da área de petróleo, perguntei-lhes qual era o tipo de negócio que estavam.

“Nosso negócio é petróleo” respondeu irritado um dos gerentes presentes. Engoli seco e respondi: “Eu creio, que esse não seja o negócio dessa empresa”.

“Ouça meu jovem (senti um calafrio de que essa apresentação não ia terminar bem), nós gastamos muito tempo e dinheiro procurando petróleo. Temos refinarias e plataformas. Nossos investimentos estão focados no aumento da produção. Então estamos no negócio de petróleo.”

“Tudo bem” disse. "Tudo isso está muito claro pra mim. O problema é que eu nunca encontrei ninguém que acordasse de manhã e dissesse: Oba! Hoje vou ter a oportunidade de encher o tanque do meu carro de gasolina. Quem quer gasolina ou petróleo e seus derivados? O que as pessoas querem é dirigir seus carros, poder viajar, ir ao trabalho; ou sair de barco; ou quem sabe cortar a grama da sua casa deixando o jardim mais bonito. As pessoas não querem a gasolina, mas sim o que ela pode fazer por elas. Não querem ver imagens de pessoas nas plataformas por mais bonito que isso seja, mas querem ver o que vocês podem fazer por eles e onde os pode levar.”

Alguns daqueles executivos dessa empresa petrolífera pensavam estar no ramo de petróleo, quando na verdade, os clientes finais estão atrás de transporte, viagens, lazer, gramas cortadas mais bonitas e etc. Concessionárias de carros acham que vendem carros, mas os clientes estão comprando transporte, segurança, luxo, prestígio.

E no Mercado de Casamentos? O que o fotógrafo(a) vende? A (O) cerimonialista e as (os) decoradoras (es) vendem? O que vende uma maquiadora (o)?

Afinal que casal acorda pensando: Nossa precisamos muito de uma cerimonialista, de um fotógrafo, um decorador, de filmagem, uma maquiadora e etc? A maioria pergunta: Será que preciso disso mesmo? Mas se eles, o casal, reconhecem o que cada profissional pode oferecer em valores para eles e da importância de cada um para o grande dia, esses profissionais passam a ser objeto de desejo.

Se você deseja que noivas e noivos fechem contratos e façam negócios com você é preciso transformar a atividade de vender valor no foco principal do negócio, porque eles têm como foco principal a compra de valores e não de produtos ou serviços.

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