8 Truques da psicologia para deixar seus preços imperdíveis (Parte 2)


Fale sobre a Ação, não sobre a Transação

Para a maioria das pessoas, gastar dinheiro não é uma coisa muito agradável. No entanto, conseguir alguma coisa em troca é prazeroso e gera muita satisfação. Tanto na sua loja como em suas estratégias de marketing, você deve procurar direcionar os pensamentos dos seus clientes para o que vão conseguir e minimizar o pensamento do que vão gastar. Em outras palavras, ajudá-los a focar no benefício e não no custo.

Você deve evitar usar palavras como “gastar”, “dinheiro” ou “acessível” e outras desse tipo, mesmo quando a mensagem é positiva. Por exemplo, uma frase como “gaste menos agora” vai realçar a transação e o dinheiro que será gasto. Se ao invés disso você redigir o texto do seu botão de ação como “aproveite mais agora” você vai mostrar aos clientes o que têm a ganhar e não o que vão perder.

Preços com 99 centavos

Estudos têm mostrado constantemente que R$3,99 vende melhor que R$4,00, R$29,00 melhor que R$30,00 e R$299,00 melhor que R$300,00. O impacto no seu lucro retirando esse real ou esse centavo é insignificante, mas para uma parcela significativa dos seus clientes esta pequena redução faz muita diferença. Afinal, os R$29,00 ainda estão na abrangência de preços dos R$20,00 enquanto os R$30,00 não estão. Se você decidir usar este método, talvez seja bom dar uma olhada neste estudo sobre o comportamento do consumidor onde foi constatado que os preços terminados em 9 são realmente mais eficientes para aumentar o número de vendas, mas se combinados com uma etiqueta “Promoção”, o sucesso cai imediatamente, o que também acontece se todos os preços da sua loja também terminarem em 9. Isto é algo para ser pensado!

O contexto é importante

Lembre-se que quando seus clientes estão visitando sua loja, eles não olham apenas para um produto ou um único preço. O seu site proporciona aos visitantes um contexto importante que tem um papel central na tomada de decisão de comprar ou seguir pesquisando. Tendo isso em mente, você pode influenciar usando o conteúdo do seu site para ajudar os clientes a se focarem em um item específico. Esta técnica é conhecida como “ancoragem”. Você pode ancorar os clientes a um certo item de diversas formas: coloque-o próximo a produtos que são mais caros, fazendo com que essa seja a escolha mais em conta; dê um destaque ao produto marcando que é a “promoção do dia” ou o “item mais procurado”; posicione o item entre dois extremos – um bem limitado, mas muito barato e outro com mais recursos, porém mais caro – para apelar para aquele cliente que é orientado pela razão e pouco inclinado a comprar.

A raridade vende

Uma das formas mais eficientes para estimular uma venda é alimentar a ideia de que o produto pode não estar disponível por muito mais tempo. Qualquer pessoa que já comprou passagens aéreas online conhece muito bem o aviso “só mais 3 assentos disponíveis” incitando o consumidor a não atrasar mais a compra. O método do eBay de mostrar o número de pessoas que estão vendo simultaneamente o mesmo produto também é uma forma muito útil para fazer as pessoas pegarem seus cartões de crédito.

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